凯泉泵业集团担任资深销售经理，世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总，17年知名企业实战营销高管经验；15年研究工业品行业营销的专业背景；8年营销专业培训与咨询经历；70多家企业咨询项目高级顾问1000多场的营销培训经验，名副其实的实战派、实力派、教学实用派资深讲师。

※ 课程对象： 销售主管、大客户销售经理、销售总监、总经理等  

※ 课程特色： 理论与实务并重、案例丰富、互动性强、培训手段多样化、后续答疑

※ 教学风格： 幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的销售学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

◆竞争态势与我们的策略

◆销售人员自我成长的四阶段

◆销售顾问与大客户之间的关系

◆成为销售顾问的三个条件

◆三类大客户各自关心什么？

◆有那些策略与战术进行合作

◆价格敏感性大客户降价的一个关键

◆价格敏感性大客户降价的二个因素

◆价格敏感性大客户降价的六个策略

◆价格敏感性大客户降价的十个方法

◆附加价值性大客户的四大策略

◆分析客户内部的五个角色

◆找到关键决策人

◆如何逃离信息迷雾

◆项目中期，我该怎么办？

◆利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

◆客户关系发展的五步骤

◆四大死党的建立与发展

◆忠诚客户有四鬼是如何形成的

◆与不同的人如何打交道

◆如何调整自己的风格来适应客户
 

前言：女人最想要什么？   案例分享：用CRM来引导客户的需求
 

◆销售中确定客户需求的技巧

◆有效问问题的五个关键

◆需求调查提问四步骤

◆隐含需求与明确需求的辨析

◆如何听出话中话？

◆如何让客户感觉痛苦，产生行动？

◆SPIN运用的四步流程
 

四、提升高绩效销售团队的战斗力
 

◆项目性营销的五大特征

◆项目性营销的新模式 --“四度理论”；

◆销售人员激励的四大宝典；

◆提升职业化销售精英的四个台阶；

◆成为职业化项目顾问的三大关键；
 

客户服务五步曲——步骤一，对顾客显示积极态度

客户服务五步曲——步骤二，建立服务的标准化体系

客户服务五步曲——步骤三，个性化服务

客户服务五步曲——步骤四，确保你的顾客成为回头客

客户服务五步曲——步骤五，战略性服务

 

D、建立客户的个性化服务
 

◆个性化服务是趋势

◆以客户为导向，重新制定体制

◆以需求为目标，精心制定服务

◆以沟通为纽带，建立客户资料
 

E、维持并发展客户的忠诚度
 

◆何谓客户的忠诚度

◆顾客忠诚度的价值

◆实施有效的顾客忠诚度管理

◆开展顾客忠诚活动的策略

◆顾客忠诚度的评估

◆从顾客槽中得到经验

◆客户回报率，客户盈利性指标
 

前言： 用体验的方式了解什么是优质的客户及他能够带给企业什么? 
 

◆优质的客户服务对企业效益的回报

◆客户服务工作六步法

◆客户服务对企业的影响
 

前言：了解产生客户异议的原因,及你假设客户的情况.
 

◆引起客户不满意的因素

◆在与用户交往中产生问题的原因

◆客户对服务质量的期望

 

前言：客户投诉的真正意义是什么?
 

◆为什么要重视客户的投诉

◆客户沟通技巧

◆理性倾听五种方式

◆对用户投诉时应有的态度及步骤

◆电话接听程序

◆电话应对技巧

◆处理用户投诉的步骤

◆解决问题的程序