培华实战MINI-EMBA---“营销模块”

《营销渠道拓展、建设、与维护管理》课程

主办：培华企业管理培训集团  协办：中南财经政法大学EMBA浙江教学中心

培训时间：6月23日-24日(两天)     培训地点：杭州山水宾馆（杭州市西湖区教工路187号文一路口）

※讲师简介: 程广见  销售管理专家  原德国拜耳销售总监

历任世界500强德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监， America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理，十年以上海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。自2000年始，专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。

※课程前言:

u       渠道：最大的营销难题！

u       渠道体系的健康与否，渠道和厂商作为主体，之间的关系不是零和博奕，只有去实现双方最有效的平衡才能实现双赢。

u       事实上，渠道决策是企业的重大营销决策之一，也是最复杂的营销决策之一。

u       本课程旨在从渠道建设与管理的角度分析如何成功解决上述问题。

※ 课程对象：总经理、营销/销售经理、分公司经理/大区经理、渠道主管、渠道销售人员等  

※ 课程特色：讲师讲解、实战练习、小组讨论、评述等

※ 教学风格：激情幽默,具有出色的驾驭现场与学员互动的能力，广受学员好评。

※课程内容：(包含但不仅限于)

第一单元  营销渠道管理概述

u      营销渠道的概念与功能

u      营销渠道的结构

u      目前营销渠道发展面临的问题

u      科特勒5种渠道客户关系分类

u      渠道客户细分的攻守模型与营销团队绩效考核KPI指标

u      渠道管理的概念与重心

u      小组讨论：二、三线市场渠道管理的特点

第二单元  渠道开发与现存问题管理

u      渠道开发的拉力与推力

u      四种渠道动力模型描述

u      渠道动力模型的演变

u      案例分享：渠道动力模型在工业品行业的运用

u      选择代理商的工具：《评分卡》

u      渠道窜货产生的原因与解决方法

u      渠道冲突管理方法

u      小组讨论：目前渠道存在的问题

第三单元  渠道关系全脑技术沟通与双赢谈判

u      测试：全脑测试及分析/人际沟通测试及分析

u      与不同个性优势的客户的沟通方法

u      小组讨论：沟通环走模型

u      4种谈判对手性格分析与个性应对策略

u      优势销售谈判的流程

u      视频研讨：次序技术在谈判中的运用

u      案例分析讨论：N种谈判策略的实际运用 

第四单元  指导代理商销售团队的建设与发展阶段管理对策

u      坐商到行商的转变/业务员时代的终结

u      高效销售团队的金字塔模型

u      三种销售团队类型

u      销售团队的组织结构及优化

u      销售队伍发展的四个阶段

u      销售团队冲突管理

u      面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励

u      视频研讨：如何激励下属达到更高的业绩？

第五单元  提高渠道商满意度与忠诚度的技巧

u      影响客户满意度的因素

u      提高客户满意度的技巧

u      客户忠诚的价值

u      提高客户忠诚度的技巧

u      客户流失的六个原因

u      案例分享：如何提升渠道客户的忠诚度

第六单元  渠道信用管理

u      经济危机中企业新的利润增长点   ——信用管理

u      营销战略思考：赊销的利弊分析

u      信用管理部门的合理设置及人员配备

u      了解对手：如果你是债务人？

u  , ;, ;    工业品销售中的4种债务人与3种收款人

u      渠道商常见拖延借口分析及应对策略

u      实战演练：渠道货款必收技巧