【培训对象】总经理、销售总监、销售经理、大客户经理营销界人士。
【课程收益】
◆掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
◆掌握大客户销售及谈判技术，从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术…
◆从本质上了解顾问式销售技术
◆学习顾问式销售的原则和方法
◆改变传统的销售思维模式
◆学会面向高层决策者的销售方法
◆学会提升销售率与客户忠诚度的方法……
【授课风格及效果】
◆ 实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
◆ 学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。
【核心内容】
第一部分 大客户销售策略—策略性商务谈判
第一单元：销售三大关系（销售关键时刻基本功）
一、做亲近度关系: 六大关系之一（沟通的基础，看问题角度）
◆亲近度关系的意义
◆行为举止对亲近度影响案例
◆ 塑造良好行为举止
◆男销售人员的礼仪底线
◆女销售人员的礼仪底线
◆识别客户对你亲近度五色眼镜工具
◆建立提升亲近度方法
二、做信任度关系: 六大关系之二（体现企业产品自身价值的基础）
◆ 信任度关系的意义
◆ 识别信任度的三种状态
◆建立保持信任度关系原则
◆建立个人的信任度三要素
◆建立企业信任度策略
◆建立信任度是个理性思维过程
◆得到客户信任是感性结论
三、做人情关系: 六大关系之三（人情关系是一种动力）
◆人情关系的意义
◆人情关系动力模型
◆做人情关系的原则
◆做客户关系的创新
◆做关系的节奏控制
◆ 销售费用使用技巧
◆提问引出客户的真正需求
◆刚开始应问各类问题
◆避免专业性术语或俚语
◆问题宜接简单，一次只谈一个观点
◆ 问题需正面，不具威胁性
◆问敏感问题先解释原因并告知对准客户有何益处
◆不要强迫准客户回答
◆营造一种咨询气氛
◆站在准客户的立场问问题
第三单元：谈判的展开阶段
◎即将解决的问题：让销售员识破对方的战术！让销售员如何应付不同的谈判对手！沉着冷静面对谈判的对手！随即制造自己的谈判战术
◎给出的内容：◆展开谈判时将遇到的障碍及对策 ◆如何破解对方战术
◆如何面对不同类型的谈判者 ◆如何建立自身的谈判优势
第四单元：谈判的评估调整阶段
◎即将解决的问题：让销售员识破对方的战术！如何瓦解对方的优势！，如何察言观色了解对方的信息！如何见微之著的了解对方的条件！
◎给出的内容 ◆如何强化自身的优势u：◆将面临的困难和解决方法
◆如何削弱对方的优势 ◆掌握适度让步策略
第五单元：谈判的达成协议阶段
◎即将解决的问题：让销售员了解结束的信号，成交的信号，识别谈判的火候！熟练掌握谈判最后的临门一脚！
◎给出的内容
◆达成协议阶段应注意的问题 ◆如何选择结束谈判的方式 ◆如何攻克最后一分钟犹豫
第二部分 顾问式销售技巧—以客户为中心，为客户解决问题
第一节 关于购买循环
◆销售对话的路径
◆销售代表的决策VS客户的决策
◆发现客户问题VS客户明了自己的问题
◆优先顺序的调整
第二节 SPIN技术进阶
◆状况性询问
◆ 问题性询问
◆暗示性询问
◆ 需求效益问题询问
◆为何顾客不认可产品优点
◆如何从客户角度准备产品优点
◆如何从新角度认识客户反论
◆状况询问的目的于问题点
◆如何有效使用状况询问
◆问题性询问
◆如何有效使用问题询问
◆暗示性询问的目的
◆暗示性询问的对象
◆暗示性询问的影响
◆如何策划暗示性询问
第四节 需求确认询问进阶(40分钟）
◆需求确认询问的目的、时机 ◆有效使用需求确认询问 ◆需求确认询问的意义
第五节 反对意见的原因及基本的类别
◆不明白你的讲解
◆顾客需要不被了解
◆害怕“被出卖”
◆没有说服
◆主要购买动机没有得到满足
◆ 异议类型
第六节 异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分
2、忽视异议，延后处理的说明
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
6、征求订单
第七节 如何面对砍价
◆先发制人，想讨价欲说还休
◆察颜观色，审时度势把价报：
◆突出优势，物超所值此处求：
◆巧问妙答，讨讨还还细周旋
第八节 成交技巧话术
排除客户疑义的几种成交法：
◆ 顾客说：我要考虑一下。 1、询问法： 2、假设法： 3、直接法
◆ 顾客说：太贵了。 1、比较法： 2、拆散法： 3、平均法
◆ 顾客说：市场不景气。 1、讨好法： 2、化小法： 3、例证法
…………
第九节 如何做好服务
◆ 差异化的服务（跟产品没有关系） ◆售前服务 ◆售后服务
【授课专家】 臧其超 资深营销培训师
◆ 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
◆ 国内第一个提出“狼性营销”的导师
◆ 南京大学 MBA、英国牛津大学国际经济硕士，美国国际协会认证“高级营销管理顾问”“高级人力资源管理师”
◆ 曾任雅芳中国区、泰康人寿、天下易通股份、世融房地产等知名企业营销总监、总经理。10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人，最受欢迎的营销管理顾问、企业竞争力专家。
◆ 曾服务过部分重要企业：
电子通讯企业：联通、移动、西门子
金融保险机构：中国银行、北京市商业银行、平安保险、中国人寿保险、联合证券
消费服务企业：东药集团、华北制药、圣大、蒙牛
生产制造业 ：大宇重工、太古汽车、北汽集团、一汽大众、中国长城铝业集团、鹰牌地板砖
房地产行业 ：万科地产、金地地产、荣超地产、百仕达集团、佳兆业……
◆ 学员反馈：
臧老师讲课联系我们企业实际，有案例、有方法、利于行动。 ——中国柯达公司人力总监 赵总监
每一次听臧老师的课都觉得自己是井底之蛙跳出了井坛，眼界打开了 ——华强集团营销部 李总监
臧老师是我们重复邀请最多的讲师、课程很受用，感谢臧老师 ——燕加隆集团 刘 总
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